Migliora la vendita digitale della tua azienda con questi suggerimenti semplici ed efficaci.
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Se vivi nel settore B2B, sai che le cose sono cambiate.
Negli ultimi 5 anni circa è diventato sempre più simile al settore D2C.
Le aspettative dei clienti (soprattutto dei più giovani) sono più alte che mai.
Non c'è più spazio per interazioni fredde, fogli di calcolo senza vita e semplici preventivi via mail (o addirittura fax?!) di quantità / prezzo.
Anche il buyers journey B2B sta diventando sempre più complesso.
I cambiamenti nell'infrastruttura tecnologica hanno notevolmente influenzato il comportamento degli acquirenti.
Ogni azienda che vive in questo mercato, di conseguenza, deve compiere una serie di passi fondamentali per tagliare il rumore fondo e catturare l'attenzione di un potenziale cliente.
I buyers di oggi sono più informati, competenti ed esigenti di prima.
I buyers vogliono avere una voce e vogliono essere visti prima come persone.
Una Brand Identity di alto profilo sta diventando una risorsa irrinunciabile e mentre ormai tutti si preoccupano dell'impatto che la tua azienda ha sui temi ESG.
Ci sono molte cose a cui pensare quando stai per offrire una grande esperienza al tuo acquirente, ma al giorno d'oggi tutto parte da una singola interazione.
Dopo la devastazione della pandemia, la maggior parte delle aziende ha dovuto digitalizzare i propri reparti di vendita per sopravvivere.
Chi è stato in grado di farlo bene, ha sfruttato il momento di confusione e le vendite sono aumentate. Tutti gli altri seguono parecchio distanti.
Comunque la tua azienda si sia comportata durante la pandemia, la verità è che ora possiamo dire di avere tutta la nostra azienda in tasca, costantemente.
Ovunque, in qualsiasi momento, possiamo entrare in contatto con la nostra base di clienti o potenziali clienti.
Ma dal momento che l'arena di gioco è tutto ciò che si può vedere dalla nostra webcam, sei pronto a presentare la versione migliore di te stesso (e della tua azienda)?
Distraiti per una settimana e ci sono nuove piattaforme da utilizzare, nuove aspettative da soddisfare e tendenze recenti con cui stare al passo.
La tua azienda ha un'enorme opportunità per rimanere aggiornata e fornire esperienze eccezionali agli acquirenti.
Ma ciò richiede di cambiare il modo in cui gestisci le riunioni e le presentazioni.
Ovviamente non tutte le parti dell'esperienza possono essere cambiate in un giorno, ma non è stato quello il tempo richiesto per costruire Roma.
Soprattutto, considera il fatto che c'è un passaggio generazionale che sta influenzando il processo di acquisto.
Al giorno d'oggi, c'è una possibilità su due che la tua persona di contatto sia un Millennial, il che significa che probabilmente è una persona con più conoscenze tecnologiche e qualità superiore.
In un mondo in cui possiamo accedere a qualsiasi film su Netflix in meno di un secondo, non lasciare che ti debbano inviare un fax per effettuare un ordine.
Con questo livello di aspettative, nessuno può permettersi di essere meno che perfetto.
Questo cambiamento ha molte implicazioni per i professionisti del marketing, soprattutto quando si tratta di come progettiamo le nostre esperienze.
Sebbene l'incertezza economica pervada ancora i nostri mercati, la vendita digitale è la priorità numero 1 per rimanere competitivi e, in alcuni casi, in gioco.
Quello che offri come esperienza al tuo buyer è il tuo principale elemento di differenziazione, nonché crea fedeltà e nuove opportunità per dimostrare che sei un ottimo fornitore di prodotti e servizi.
Poiché i mercati sono sovraffollati e ci sono troppe aziende, vecchie e nuove, che competono per un numero limitato di attenzione degli acquirenti, dobbiamo metterci nei loro panni e osservare oggettivamente dalla loro prospettiva l'esperienza cliente che offriamo loro.
Non si tratta più di avere fare quanti più preventivi diverse al giorno, sperando che qualcuno vada in porto, ma piuttosto di trasmettere un messaggio unic e connettersi con persone che li aiuteranno a raggiungere i loro obiettivi.
E poiché sappiamo che può essere impossibile fare tutto da soli... lo abbiamo fatto noi per te, mappando più di 250+ punti di interazione e momenti che contano nel nostro Buyers Journey Assessment B2B (contattaci per saperne di più ).
Ma possiamo offrirti alcuni spunti proprio qui, proprio ora.
Ci sono una serie di fattori che modellano sempre l'esperienza di fondo del processo di acquisto B2B e che devi essere attento a padroneggiare costantemente con il tuo team di vendita.
Prima di tutto, vendere non è una questione di clienti; è una questione di esseri umani, quindi trattali come tali.
«B2B Customers maybe act in more rigid hierarchies and buying structures, but they're as human as the ones that you encounter when you go shopping for Christmas.»
Quindi tratta il tuo cliente con rispetto offrendo tutto il valore che puoi, sempre, anche se ci sono buone probabilità che il potenziale cliente resterà un potenziale cliente.
Per farlo, non sprecare il loro tempo o il tuo, con queste cose da fare:
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fissare un obiettivo per un incontro: avere sempre chiaro cosa si può ottenere ad ogni incontro. Non tutte le interazioni riguardano la vendita. Questa è solo la fine. Un incontro riuscito può essere richiesto anche per mantenere una relazione o per appianare gli attriti. Dichiarando chiaramente quali sono le tue aspettative, aumenti la possibilità di raggiungere l'obiettivo finale e ti garantisci un certo controllo sulle interazioni.
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avere una presentazione cristallina, pronta e sufficiente allenata da poter essere "recitata" in qualsiasi occasione, senza preavviso. Potrebbe essere qualcosa di complesso come un'intera presentazione o una risposta di 30 secondi alla domanda: "quindi, cosa fa la tua azienda?"
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sapere chi c'è dall'altra parte. Trascorri del tempo prima di qualsiasi chiamata per raccogliere quante più informazioni possibili sui tuoi potenziali clienti: i loro bisogni e problemi (come azienda e come settore) e cosa cercano nei loro fornitori (i prodotti o il servizio, ovviamente, ma non basta: potrebbero esserci richieste più sfocate come attenzione univoca, puntualità, disponibilità, requisiti geografici, requisiti legislativi ecc.)
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investire il più possibile, in termini di denaro, tempo e risorse, per creare una scenografia avvincente per le tue chiamate. Presta particolare attenzione al tuo sfondo e all'illuminazione. Ricorda: se non possono visitare la tua azienda, quella alle tue spalle è tutta la tua azienda che vedranno. Se la pandemia non fosse mai avvenuta, incontreresti i potenziale acquirenti in un corridoio o un angolo del salotto? Li faresti sedere sotto un muro completamente vuoto o con immagini fuori contesto? Li incontreresti in uno spazio buio o li faresti sedere su una sedia 20 cm più bassa della tua? No? Quindi rendi il tuo background coerente con il tuo marchio aziendale, illumina la stanza e acquista una videocamera esterna e posizionala all'altezza degli occhi in modo da poterli guardare nelle pupille, come fanno gli umani.
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sfruttare il più possibile le potenzialità della tua piattaforma di videocomunicazione. Ad esempio, Zoom offre la possibilità di dividere le stanze in stanze più piccole se diversi stakeholder devono avere conversazioni parallele senza interferire tra loro; Google Meet offre una lavagna chiamata Jamboard che può essere condivisa con chiunque per spiegarti come faresti nella vita reale; siti web come Mural ti offrono una stanza virtuale dove puoi raccogliere informazioni e fare brainstorming; app come Mmhhmm ti offrono superpoteri video che possono immediatamente trasformare qualunque venditore in un mezzobusto televisivo professionista. E questi sono solo esempi. Ciò che importa è che non c'è più bisogno di videochiamate statiche e senza vita. Pensa di invitare un collaboratore a fare un tour di produzione; puoi posizionare diverse telecamere intorno alla tua azienda o giocare con il tuo set posizionando vicino a te manufatti o materiale aziendale. Tutto ciò che fai racconterà un pezzo della storia più grande che stai cercando di raccontare al tuo potenziale cliente.
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giocare come una squadra: investi del tempo allineandoti alla tua squadra, anche se sei parte di una squadra esperta. Discuti e co-progetta uno script di massima condiviso. Impara quando far parlare gli altri e quando fare gli assoli. Ricorda: la vendita online non è come un concerto sinfonico, dove ogni strumentista può avere una partitura che gli dice cosa fare in ogni momento. È più simile a un concerto jazz: tutti hanno un'idea e le capacità per eseguire un tema comune, ma ogni interazione è diversa e richiederà uno stile di adattamento, ritmo ed esecuzione diverso, anche con lo stesso set di clienti. E questo non è qualcosa che puoi dare per scontato: questo ha bisogno di essere addestrato.
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avere pronto un rompighiaccio per disinnescare i primi e sempre difficili momenti di interazione. Può essere una domanda sul luogo in cui vive il potenziale cliente o una domanda su un conoscente comune, ma attenzione alle differenze o alle barriere culturali e linguistiche: un rompighiaccio che gioca con gli stereotipi o che è troppo difficile da spiegare può essere trasformarsi all'istante in un cattivo ricordo di te e della tua azienda.
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Ascolta, ascolta, ascolta. Le presentazioni in powerpoint fisici (o simili) possono essere faticose; quelle virtuali possono essere atroci. Investi la maggior parte del tempo di chiamata ascoltando i tuoi clienti invece di fornire uno spettacolo su dati, numeri o altri fatti che possono facilmente trovare altrove.
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Pensa di investire in una piattaforma proprietaria in modo da poter incontrare i tuoi clienti in uno spazio sicuro e di marca che mostri davvero il potenziale della tua azienda e possa fare miglia spiegando tutti i vantaggi di averti come partner commerciale.